Aprendiendo a negociar como el FBI

“Tenemos a tu hijo, Voss. Danos un millón de dólares o morirá”. Así comienza el libro ‘Never Split the Difference’, de Chris Voss, negociador líder del FBI en casos de secuestro entre 2003 y 2007. Por suerte para Voss, esta frase era sólo un ejercicio improvisado propuesto durante una clase en Harvard. Sin embargo, los trucos para negociar que ha aprendido durante su carrera en el FBI le han permitido fundar una asesoría para enseñar a emplearlos en el mundo de la empresa. La capacidad de Voss para planificar, afrontar y cerrar acuerdos es una herramienta de valor incalculable tanto en negocios como en la vida personal.

¿Pero cómo podemos usar técnicas nacidas para lidiar con criminales en nuestro día a día? La respuesta es que, en última instancia, todos somos humanos y compartimos patrones de comportamiento. En palabras de Voss: “Resultó que nuestra aproximación a la negociación tenía la llave para abrir interacciones humanas beneficiosas en cualquier campo y en cualquier relación de la vida”.

Trucos para tener éxito en una negociación

1.- Sé consciente de que estás en una negociación

Voss avisa sobre la importancia de reconocer que estamos negociando constantemente [enlace en inglés]. “Mis años como negociador han influido en todo, desde la manera en que lidio con los representantes de atención al cliente hasta mi forma de ser padre”.

Y es que en casi todas las interacciones hay algún tipo de negociación. Elegir el lugar para cenar con la pareja, las dinámicas de poder en el entorno laboral o saber cuándo comprarle y cuándo no ese juguete a nuestros hijos. Si no eres consciente de que estás en una negociación es fácil que la pierdas.

 2.- No mires solo el dinero

Es frecuente sufrir ‘visión de tunel’ y ser incapaces de ver más allá del dinero y de los objetivos que nos habíamos marcado en un principio. Para combatir esto, Voss anima a ser flexibles, creativos y valorar otros aspectos, que puedan terminar siendo más importantes que la cifra económica.

“El tiempo es una de las variables que no se suelen tener en cuenta pero que casi siempre están presentes. [En una negociación laboral] Casi cualquier salario podría ser aceptable dependiendo de las condiciones”, afirma Voss.

3.- Hazles sentir poderosos

“El secreto para tener la mano ganadora en una negociación es darle a la otra parte la ilusión de que tienen el control. No quieres estar peleando por el control: es una pérdida de tiempo y una trampa habitual. Para empezar, con tu jefe es una batalla perdida. Si te acercas a la conversación correctamente, ganarás el control con naturalidad. En toda negociación, uno de los lados se va a estar preguntando: ¿Qué saco yo de esto?”, explica Voss.

 “Normalmente la gente cree: ‘Tengo que ser asertivo’. Así que para poder presionar más por lo que quiero, tengo que entender menos la posición del otro, lo cual no tiene ningún sentido», lamenta Voss, cuando tendría que ser todo lo contrario y centrarnos en conocer la postura y los motivos de la otra parte. «La gente  muchas veces se prepara para los números, pero no se preparan para las dinámicas emocionales en las que la negociación les va a introducir”, advierte Voss.

 4.- Cuidado con lo “justo”

Otra señal de alarma al negociar es el uso de la palabra justicia. Voss advierte contra su uso, que implica acusar a la otra parte de estar siendo desleal. Y, aunque popularmente pueda creerse lo contrario, atacar los sentimientos de la otra parte no es positivo.

 “La palabra justo aparece en casi todas las negociaciones y cuando se lanza, es una palabra que hace saltar los resortes de la gente de las maneras más sutiles posibles. Si soy el negociador, la usaré contra ti porque sé que te puedo golpear con ella emocionalmente”, analiza Voss. “Si en un acuerdo te digo ‘Te he dado una oferta justa’ te estoy diciendo que estás siendo injusto conmigo”.

 “Como va a salir en todas las negociaciones, tenemos que ser proactivos con ello. Así, en lugar de decir ‘Te he ofrecido algo justo’, antes de llegar a la oferta diré: ‘Quiero asegurarme de que sientas que te he tratado con justicia. Y en cuanto pienses que no es así, por favor, dímelo’. No solo echas a un lado el tema, sino que animas a que la otra parte también lo haga”. De nuevo, un cambio de 180º a la visión habitual de qué es negociar.

 5.- Muéstrales un futuro brillante

De nuevo, esto es algo aplicable a cualquier situación. Ayuda al secuestrador a ver cómo va a salir ileso del problema que ha creado. Explica a tu jefe las ventajas que va a obtener al ponerte en una posición de mayor rango. Demuestra a tu futuro cliente cómo vas a mejorar su vida. Mejorar el futuro es la mejor manera de negociar.

 “Una excelente pregunta ‘Cómo’ es: ‘¿Cómo puedo ser más valioso para tu compañía? ¿Cómo puedo ponerte en situación de conseguir que tu compañía tenga más éxito? Básicamente lo que les estás diciendo es: ¿Cómo puedo hacer que me pagues más?”

 En definitiva, lo que estamos tratando de hacer actuando así es salirnos del modelo habitual de arrastrar al cliente hacia el acuerdo y pasar a otro modelo en el que el propio cliente desea ir contigo de la mano.

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